超达阀门凭技术营销法拿到西气东输订单

金融危机当头，但今年1月至3月底，超达阀门内销达到创纪录的同比增长260%以上，1至6月的总产值更已达到去年全年的四分之三。国内贸易部的职工张雷等走技术营销路线，为企业争取到国家西气东输工程、神华集团等多个大型工程的订单，功不可没。

作为活跃在市场一线的业务员，张雷和他的同事们非常清楚，阀门企业的主要客户为钢铁、化工等行业，金融危机一来，国内外不少大型建设项目进入停建、缓建阶段，钢铁等行业的订单大幅萎缩。“大环境不好，就更需要我们做市场的广泛、深入地去了解客户需求，抓住客户。”张雷说。

而了解客户需求，就要求市场人员具备一定的技术素质。张雷是做技术人员出身的，转为业务员时，他同样要求自己先把产品钻研透。“业务员是直接面对客户的，只有对产品技术掌握得越全面，才能及时应对客户提出的各种需求，实实在在地抓住订单。”这已不单单是当前突围的需要，也是企业立足市场发展壮大的需求。毕竟，全温州阀门企业1000多家，光永嘉就有600多家；阀门又是大路货产品，不具备过高的技术含量。想脱颖而出，业务员的作用不可小视。

事实上，从以往的经验来看，确实是张雷这些业务员们“上山下海”的现场技术沟通，为企业揽住了不少客户。而以技术冲业务的策略，在金融危机中体现得更为明显。

西气东输二线工程是国家重点工程，该项目东段及涩宁兰复线工程在去年进行招投标。作为该工程建设单位中石油天然气集团的一级供应商，超达对这段长输管线阀门的市场份额志在必得。由于投标货物技术要求高，阀门配置的执行机构及电气附件等均需进口。不过有了技术“打底”，张雷率领的项目组在很短时间内与国外品牌进行技术、商务的交流与谈判，顺利达成共识。最后超达脱颖而出，成为浙江省阀门行业中唯一中标企业。

入围中国神华集团的全世界首套煤直接液化示范工程保障组项目，超达同样利用了“技术型市场部员工”的力量。以张雷为主的业务员们在正常工作之余加班加点查阅大量国外资料，吸收国外阀门的先进结构、工艺并进行改进，配合技术、生产部门实现了进口阀门的国产化，成功应用于神华部分产品的关键装置。

尝到甜头的超达业务员们，最近开始自行组织参加一门“必修课”，即一周至少抽出一个晚上的时间，到一线车间去了解每一项产品的材质、加工工艺、检验方法。到“学期”末，贸易部还会组织考试：与客户直接接触的业务员，必须拿到90分以上。这样的“高压”学习态势，让每一位业务员的技术储备得到快速提升。进部门不到2年的小李，现在都能独立完成一份投标书了。