编者按：5月19日隆重推出的中国首家工业品超市——万博港企业超市，为机械类产品在市场的推广掀开了新的一页，作为一个传统性的行业，在风靡大街小巷的快速消费品面前总是给人几多拘谨和严肃，少了几分和气和平易近人的品质，冷冰冰、铁疙瘩成为其在人们心目中被定格的形象。然而万博港企业超市的运作模式，让笔者感慨万千，中国传统的机械工业营销也将随着这股新潮迈出新的节拍，那么作为在项目工程采购中广被采购的泵阀产品是否也有这个发展契机呢？在探索区域化发展和合作中，一直有这么一种假想，希望泵阀行业能够出彩，温州泵阀能够出彩。

★抛砖：

一个温州泵阀超市的设想

关键词：理由——让用户省钱；永不落幕的泵阀展会；温州泵阀超市有多远；

“中国泵阀之乡”“中国泵阀产销基地”“中国阀门之都”，以及即将申报“中国阀门城”等这些耀人的光环，显然在行业的竞争上给予区域化的竞争优势，在众多行业经营模式不断被打破，直销模式、电子商务、加盟连锁店等新型的渠道经营模式不断被叫响的今天，泵阀行业也开始呼吁一种新的销售模式的出现，为泵阀行业的发展注入新鲜的血液，蓬发勃勃生机。
然而这种新兴的运作模式会在哪里开花？带着这一系列的思考，笔者首先想到了温州这个集多种产业集群优势为一体的地区，也许是温州专题的研究和探索，让笔者对这里的人这里的经济产生了浓厚的兴趣，对他有着一种特殊的期望和寄托。
理由——


※温州泵阀超市支撑条件

温州近几年推出的泵阀展会从很大程度上可以看成是泵阀超市的雏形，由图示，一般情况下，一个超市或者说是大卖场的形成需要物流、信息流、服务流的支撑，而温州泵阀行业在整个产业链的形成上，有实现信息流、资金流、商品流、服务流集成的散体，有着产业链、产品链、营销链等强势力量的价值链支撑。体现在初步实现的专业化分工和协作的生产体系上，生产类企业主要集中在永嘉、瑞安、乐清等地，铸造加工类企业主要分布在龙湾、永嘉和鹿城，与泵阀行业相配套的铸造和加工产业链逐步形成。在产业发展支撑上，形成了三条主线。一条是温州泵阀已经形成了区域化的企业联盟——泵阀行业协会，这种自发的民间力量,优化了企业之间的供应链；第二条是在营销链上，对接国外的“营销网络”，出口世界各大洲50多个国家和地区，打入国际市场，形成了以国内市场和国际市场发展为导向的销售渠道；第三条是在上游产业链技术发展上，共性服务中心为形成创新合力、构筑产业链高平台给与强支撑力。温州永嘉县泵阀技术服务中心等共性服务中心的成立，实现科企联合，从某种程度上，加快了企业从低档向高档技术的升级。在信息的传播上，虽然区域行业宣传的同质化现象比较严重，但其泵阀超市电子商务的操作意识已经初步形成。
最重要的是，很多企业意识到了竞合给企业带来的发展优势，渴望整合，或者更大规模的发展，“内引外联”、战略重组现象在温州泵阀企业频频出现。就资本运作而言，可以成立阵容强大的多家企业共同投资组建财团，可以突破单个企业资本薄弱的局限，从而有助于企业进入资本密集型产业。这些条件的整合足以形成支撑泵阀超市的全方位信息流、物流、资本流为一体的运作平台。

特点——
这种散体的集成，将形成一个有效的运行主体——温州泵阀超市。

本地生产成为支持低成本的重要因素。产品大众化，让老百姓用得起，买得起。让用户省钱是超市大卖场共同的特性。而作为温州一个已经形成区域化行业生产的集群而言，显然具有得天独厚的条件。在同样质量和性能条件下，物美价廉。
产品品种、规格等方面多样化是超市的特色，方便用户的选择，满足很多用户需求，温州泵阀本地生产供应完全可以形成这个物流供应的最根本支撑环节，据相关资料显示，温州市有泵阀工业企业1800家，其中阀门企业1450多家，泵类企业近350家，此外还有铸造加工类企业150家。泵阀产品品种齐全，如泵类的管道式离心泵、潜水电泵、磁力泵、排污泵、增压泵等，有2000多个品种规格，阀门的通风阀、电磁阀、换向阀等有3500多个品种４万多个规格型号。产品系列的多样化，可以满足项目工程的一次性采购。
服务流的形成则体现在技术支撑上，温州泵阀行业逐步形成自己的竞争优势。瓯北镇泵阀企业现有厂办科研所80余家。其规划在 “十一五”期间，将成为技术创新中心、企业集聚中心、质量检测中心、人才培训中心。到“十一五”期末，计划建成浙江泵阀检测中心、研究开发中心、信息网络中心。这些足以为其售前售中售后提供优质的服务支持。

受益——
其运营的空间，将树立更加专业化的形象，满足不同客户的需求，建立完备的产品选型方案，便于查找，易于检索，可以提高整个产业链的工作效率，节约整个区域企业的以及采购商、供应商、服务商三家的人力物力开支，一箭三雕。
对于采购商，意味着不用踏破铁鞋，便可在其提供的电子商务运做平台上或者超市发布的DM上查找泵阀产品供应，轻松准确，泵阀产品透明的商品价格方便选择，减少讨价还价造成的繁琐环节，节省大量的时间成本，方便快携，这些意味着采购效率的极大提高，意味着采购成本的大幅降低。
对于供应商，意味着潜在客户群的迅速增加，目标客户群的有效提升，销售量销售额的迅猛增长，销售效率大幅提升。被捕捉到的概率在一个焦点中被放大，频率增高。品牌知名度提高，更完善企业服务形象的建立和传播。
对于服务商，意味着有效地实现自身的价值。维护自身和厂家的整体利益，在技术上给予强有力的支撑。对于信息提供商，可以构建现代化的商务运作模式，整体化一，避免同质化的宣传，信息的实用价值将大大提高。
策略——
生产联盟 销售联盟 服务联盟（技术与信息）

超市（市场）
模式能走多远？它的纵深程度、纵深边缘，取决于它的策略。
竞合创造范围经济，首当其冲，竞合的重要性甚至要大于规模经济。厂商若能联合起来形成一个战略联盟，在供给方和需求方范围经济这两方面都将做得非常出色，甚或会成为一个该领域的垄断者。有助于形成多产品的发展局面，推动整个产业链条的发展。竞合效果是：不同厂商进行不同产品的生产，在研发、生产、销售等方面的成本比分别生产要低。同时增加其专业化发展程度，扩大发展空间：在单一产品上企业专业化，群体经营上产品经营多样化。产业支撑市场，这样，泵阀产品的采购者不是货比三家，而是货比百家千家。
通过电子商务平台建立一个虚拟的贸易交易平台，阿里巴巴的成功模式可以借鉴。传递商品信息，建立完善的供求信息，网上交易，网下配送。传统商业是通过实物传递商品的信息。虚体的覆盖面覆盖速度便于远距离查找和订购，节省巨额的信息传递成本。更为重要的是，通过互联网进行信息传递，不受时间和空间的限制。可以在瞬间将某种商品的图案、阀门动画、规格、价格、交货方式等信息传到万里之外的世界各地。产品优与劣，价格贵与贱，通过电子商务贸易洽谈，达成交易。使物流更合理，物流成本更低。
形象塑造统一化。展现超市大卖场的共同特性，其一，都是大量发展连锁店，以量取胜；其二，都是五个统一，即统一品牌和形象标识，统一采购，统一配送，统一管理，统一资金结算；其三，都是以低价取胜。展品品种齐全，象永不落幕的泵阀展览会一样，加以细分的产品陈列组合，塑造统一、良好的专业化形象，突出专业性、品牌性和国际性。
文/大美行业采编中心 许巧云
★引玉：
温州泵阀超市有多远
现实中的温州泵阀超市的实现面临着众多的挑战，或许这个灵感一闪的美景会被变成昙花一现的回忆，他需要更多行业内的人士去关注他的发展，为他献言。
下面是《泵阀世界》编辑部的几点思考，可供参考：
平台：
从地理位置上，温州泵阀业主要分布在永嘉瓯北和龙湾永中、永兴、沙城及瑞安塘下、汀田一带。但在构成交通这一块并并占有得天独厚的条件，水运、空运、陆路似乎都不占取优势，在温州泵阀超市的选址上，如何建立一个国际化、便利化的平台，打开一个国际化的贸易窗口呢？在温州诸多泵阀生产商不断乔迁至上海的同时，上海是否有可能成为温州泵阀超市的最佳选择地呢？还是有更佳的卵生地呢？
在电子商务逐步普及的背景下，哪种运作平台更便捷，节约成本开支，影响效果好呢？实体和虚拟形态，该如何有机结合呢？
集成：
一般情况下，一个超市或者说是大卖场的形成需要物流、信息流、服务流的支撑，利用电子商务、集群采购、现代物流、连锁超市等模式构建一个平台，实现资源的配置、优化，实现信息流、资金流、商品流、服务流的集成。但目前针对温州小而散的现象，怎么有效地实现这种竞合，形成销售联盟、生产联盟、技术协作一股股流呢？怎么把不同的流整合为一个可以经营一致的经营主体呢？
模式：
万博港企业超市运做模式，除了建立一个实实在在的卖场外，别具一格的PtoP操作模式，发动成千上万的销售员为超市销货，这样成本很低。把超市转化为一个市场，市场作为采购商的总的销售窗口，通过销售员吸引全国各地客户到现场集中采购。温州泵阀超市的运作模式又该怎样才能更加有效呢？
突破：
针对当前温州泵阀行业整体开发能力不强，产品趋同性严重，技术含量不高等劣势，向目前国产泵阀的“真空地带”——国家重大机械装备的关键技术领域大举进攻，怎么更好地向“高、精、尖”产品迈进，形成错落有致的产品展销系列，建立高、中、低产品销售形态，提供完备的项目工程采购平台呢？
《泵阀世界》编辑部将掀起大型征集活动，推出系列观点策略分析。请教国内知名的专家学者、知名的企业家，以及战斗在市场一线的市场销售人员，征集多方建议，来探讨具体的操作方针和策略，同时也希望关心行业发展的人士踊跃交流或投稿，积极献言。


编者按：温州泵阀超市有多远，它的可实施性可操作性像一个问号悬挂在人们的脑海，《泵阀世界》编辑部通过网络互动形式，和泵阀行业内人士一起关注这个话题，经过激烈讨论，可以分为两个派别，下面就是正方和反方的各自论点论据陈述。
网上讨论：温州泵阀超市有多远
正方：温州泵阀超市存在市场运作前景
反方：温州泵阀超市前景渺茫

特别鸣谢单位: 中国•永一阀门集团正达不锈钢阀门分厂
温州市龙湾区阀门行业协会
浙江五洲阀门有限公司
上海葛迪立机电有限公司
上海江浪流体机械制造有限公司
上海伯曼贸易有限公司宁波办事处
张家港峰超机械制造有限公司天津办事处

温州泵阀超市究竟还有多远，泵阀新闻群(QQ群2759697)认为：温州泵阀要走集团化发展集团化整合的道路，搭建信息化电子商务平台，实现虚实有机结合，才能走出有特色的渠道经营之路，迈向国际化快速发展的轨道上去。虽然温州泵阀市场有一定运作底蕴，但是区域多元化、产品同质化的市场发展格局又带给人们几多困惑和迷茫。
正方：温州存在泵阀超市雏型
上世纪60年代末温州的第一只阀门诞生在永中镇；
上世纪70年代中期本地建温州阀门城；
1988年10月 江北街机电阀门市场开业；
1993年3月28日 永嘉县泵阀市场在张堡街开业，成为全国首家泵类市场。

泵阀超市的概念是建立一个集中的市场，从上面温州泵阀行业在温州的发展历程可以发现泵阀超市在温州的产生有一定的历史渊源。市场——引客户上门洽谈业务的卖方市场，其实就是现在的超市大卖场的概念，在贸易中形成一个市场。这个概念、这个运作模式已经在温州烙下了根。

渠道经营模式创新给区域产业带来的发展可以从这段行业发展演变史显现。从上世纪60年代末温州的第一只阀门在永中镇诞生，70年代中期本地建温州阀门城， 80年代初当时属地管辖政府——瓯海区人民政府，为繁荣阀门经济专门创办了一个专业市场——瓯海阀门市场，到1986年8月，永嘉县江北机电阀门一厂厂长汪德树率先在江北街办起全市第一家阀门门市部，以及在两年后，由28人出资1.4万元合股兴办瓯北机械阀门市场，将原来单靠供销员跑业务的买方市场，转到引客户上门洽谈业务的卖方市场。这种传统行业的经营模式在不断打破不断创新，阀门行业销售额直接上升的同时，在区域泵产业的发展上，1992年永嘉人在全国开设了200多个管道泵经销店，管道泵生产企业达到50来家，销售额达到9000多万元。到了1994年，管道泵的发展经历了历史上的第一个黄金时期，生产企业多达90家，从业人员在4000人以上，成为全国管道泵生产企业最多、品种规格最齐全、产量最高的地区。尤其突显的是1992年10月中国质量万里行在暗访统计：温州阀门产销几乎占国内阀门市场的一半。
这些运作模式的出现，加上现代信息化整合说明温州泵阀超市存在市场发展空间。

反方：2点置疑区域集团化

温州阀门城、永嘉县泵阀市场处在区域行业发展初期，但是现在温州泵阀企业发展相对比较成熟，区域市场竞争处于白炽化状态，目前区域本土化企业流失和多元化发展战略为这种市场区域集团化提出置疑。
温州泵阀本土化企业流失

当前很多温州泵阀企业寻求跨区域发展战略，企业品牌上海化现象比较突出，其中在泵业发展比较迅速的如上海凯泉泵业(集团)有限公司、上海东方泵业集团，这种现象无疑对于区域化的集团整合提出置疑，由于这种区域附加值的有效性，引来了温州本地的很多泵阀企业效仿。而且很多企业也想突破区域化发展的瓶颈，走出去，开拓企业发展的新局面。因此这种区域发展格局对于区域集团整合的概念进行了颠覆。

温州泵阀企业多元化发展战略

随着温州泵阀业的发展，企业间的竞争也在加剧，开始有一部分企业开展多元化的发展战略，部分资本剥离泵阀行业的发展，投入到其他行业中去。这种发散的企业经营模式，很难形成一个区域集团的操作模式，各自的优势不一样，渠道经营中的利益很难在不同经营主体之间进行取舍，在市场上辛苦建立起来的市场销售资源也很难形成共享，区域化的供应商联盟也很难形成。

正方：产业链运作模式支撑

在产业链锻造上，温州在市场供应上占有一定优势，形成错落有致的产品链上下游衔接。流体、卫生、核工业三大通用机械制造业基本集聚在永中、永兴、沙城、海滨四镇，不锈钢卫生级阀门主要集聚于永兴、沙城两镇。从原材料、辅助材料供应，从铸造到产品的专业性分工，以及储运、销售、服务等配套成龙。另外如铸造、锻造、紧固件制造、密封件、精密加工中心等形成紧密的配套行业产业链，其中温州紧固件是全国紧固件的一大产销市场。

与此同时，近几年的永嘉泵阀行业在产业链上的缔造上也呈现良好发展势头，良精通过并购的形式，与江苏铸造厂接洽，优化产业链组合。永嘉泵阀行业发展的突出优势是社会分工也日益明显，有专门生产螺丝螺帽的，有专门生产球阀的球体的，有专门生产垫片......这些对于推动本区域泵阀行业发展奠定了良好的发展基础。

让用户省钱

让用户省钱是超市大卖厂共同的特性。温州本地生产成为支持低成本的重要因素。产品大众化，让老百姓用得起，买得起。在同样质量和性能条件下，物美价廉，作为一个区域化行业生产的温州泵阀集群，显然具有得天独厚的条件。

产品供应多样化

超市最大的特色之一就是产品型号规格品种齐全，在产品供应市场规划上， “一乡一品”各具特色的通用机械阀门行业生产块状经济，减少不必要的竞争；在产品拓展上，温州泵阀除了供应国际市场能接受的中、低压常规阀产品外，高压阀门和特殊专用阀门也已经应用到一些大中型项目中，逐步形成一个高、中、低不同层次的阀门产品供应。一些泵阀企业专注于提高自己产品专业化生产优势，如正达阀门专业生产不锈钢阀门：不锈钢球阀、不锈钢闸阀、不锈钢截止阀、不锈钢止回阀、氧气阀。这种差异化发展，形成企业各自供应优势，为完善产品在更大范围内的应用提供了先决条件。

反方：2点置疑产品供应

温州泵阀企业产品同质现象严重

在产品供应上，温州泵阀企业目前最突显的发展状况是，企业产品供应同质化现象严重，很多企业形成的是一种竞争关系，很难形成一个集团化产业协作的局面。虽然行业协会为区域行业规划了发展前景，同质化产品现象严重，目前的产业供应链规划还不是很明朗。宣达与超达产品线不同,超达只做他们专业做的产品,伯特利因为小厂的加盟,所以很多产品都上线,形成区域产品供应冲突，这种现状在很多泵阀厂家都存在。温州泵阀在市场上突出的竞争优势就是在同等功能产品上，价格比较低廉，这些主要集中在中低泵阀产品，“高、精、尖”产品匮乏，存在高端产品“真空地带”，在市场供应上很难形成不同产品档次的供应和选择。

买主市场买主说了算

泵阀超市操作模式还有相当远的距离，首先肯定现在的市场是买主市场，泵阀超市并不是生产厂家说了算的，主要是在于客户。买主市场，买家说了算。虽然一般买家希望有更多的挑选余地，对厂家进行价格产品透明化对比，买到自己价位合适的产品，超市的形成可以使市场操作更透明化 。但是由于市场机制不健全，国内工业品营销很多含有灰色地带，最大的问题就是客户还要考虑个人的利益，还要摆下面的做事的人，这些事在当前的市场运作下根本无法回避。尤其一些不透明的采购招标项目，很多人希望通过这种方式拿到回扣。有时候一个人回扣了还不行，还要摆很多人，才做得下去，不正当竞争行为很难剔除。另一方面，不一样的产品性质，民用的可以，工业用的就NO了，尤其是工业泵应该是比较困难的。

正方：2点支撑温州泵阀销售

温州产品销售网庞大

万博港企业超市运做模式，除了建立一个实实在在的卖场外，别具一格的PtoP操作模式，发动成千上万的销售员为超市销货，这样成本很低。把超市转化为一个市场，一个不仅仅是一个超市内的卖场，还有一个顺延卖场，就是一种人际网络搭建起来的卖场，通过这个纽带与超市建立一种联结。温州人脉这个网络遍迹全球，具有得天独厚的先决条件。
温州人有210多万人在全国各地，温州商会近120家，80多万人在海外，编制了一张以40多万个营销网点为基础温州产品销售网。10万多海外侨胞在国外经商和生活，210多万人温州人在全国各地，近120家温州商会，80多万人在海外，40多万个营销网点，近30家境外中国商城，再加上国内泵阀企业在一级甚或二级城市建立的办事网点，温州产品销售网庞大，可以成为强势的PTP操作模式，一个流动的泵阀超市销售模式，打破固定化单一的卖场销售模式。以集团运作为基础，以超市选购为媒介，搭建区域行业合作网络平台，共享区域行业竞争优势。

行业联合服务深入

由永嘉县科技开发服务中心、中国泵协技术开发公司、浙江超达阀门股份有限公司以及科技人员个人参股组建的永嘉县泵阀科技创新服务中心，为永嘉县众多的泵阀企业，开展了科技交流、产品设计开发、技术培训、科技成果引进转化、技术咨询服务及科技项目申报等一系列科技服务，加深了行业在市场的服务深入程度。若泵阀超市平台建立，专业性的技术人才可以为泵阀超市的售前、售中、售后提供保障，形成一条龙的服务形象。

观点突破：

泵阀专卖潜藏发展空间

由于一些温州泵阀厂家通过并购小规模生产企业实现在生产线上的延伸，出现一家企业多样化的产品供应，单一企业多样化的市场供应，可以满足市场需求，一个企业可以生产十几个品种，两千多个规格。加上在市场上的网络积累，可以进行市场专卖式推销，建立企业产品品牌形象市场一体化，实现自有品牌的专卖；还有一些厂家追求单一产品的细化专业化，可以实现这类产品在市场上的高端地位，形成在该类产品上的专卖，就像现在的市场数码产品一样，厂家利用自身在其生产中的优势，把它的营销范围扩大、深化，加强其在市场上的竞争形象，树立其在市场上的竞争地位，让专卖成为市场差异化地位竞争的方式，伸张其在市场销售中的品牌附加值空间，走出特色的工业品发展之路。

文/大美行业采编中心 许巧云
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